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Publié par Anne
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Suivre les meilleures stratégies du marketing par courriel

Votre propre expérience vous prouve sûrement que nous vivons dans un monde social. Tous les jours, vous échangez en temps réel avec des personnes aux quatre coins du monde.

Étant donné que les médias sociaux tiennent une place non négligeable, une grande majorité d’experts en marketing ont prédit la fin du courriel.

Cela annonce-t-il la fin du marketing par courriel?

Selon nous, non. Le marketing par courriel est toujours d’actualité. À titre d’exemple, DigitalMarketer a généré plus de 20 millions de revenus seulement avec le marketing par courriel.

Indépendamment des rumeurs, le courriel n’est pas encore désuet et si vous savez comment l’exploiter, il vous permettra d’augmenter votre audience de façon exponentielle.

Nous allons donc voir les fondements du marketing par courriel, ainsi que les stratégies, les indicateurs statistiques, le jargon à savoir et quels sont membres de votre équipe qui peuvent être qualifiés pour réaliser le marketing par courriel.

Tout d’abord, voyons la place que tient le courriel dans une entreprise en pleine croissance.

01Le rôle du marketing par courriel

Le marketing par courriel est un outil multifonctions. Il peut être utilisé à des fins d’image de marque, d’engagement, d’acquisition, de rétention, de ventes, d’activation, ou encore pour obtenir des références ou générer du trafic.

Il est essentiel de comprendre la raison pour laquelle nous avons recours au marketing par courriel. Ce qui est intéressant, ce n’est ni pour profit ni pour la croissance directement.

Bien sûr, l’objectif final du marketing par courriel est à la fois le profit et la croissance, mais l’objectif précis de chaque courriel est de faire passer le consommateur d’une étape à l’autre dans son parcours.

Parlons du « parcours du client ».

Prenez-le comme un parcours que vos clients vont emprunter quand ils en apprendront plus sur vous. Sur l’angle inférieur gauche, ils vont commencer à vous remarquer, mais quand ils accèdent au coin supérieur droit, ils vous connaissent et parlent de vous à leur entourage du fait que vous avez amélioré leur vie. Le marketing par courriel cherche à faire passer les clients d’une case à l’autre.

Suivre les meilleures stratégies du marketing par courriel

Ce circuit, allant de la prise de conscience de votre existence, en passant par la conversion et allant jusqu’à la référence, est le parcours souhaité du client. Au fur et à mesure que le client avance dans ce circuit, sa valeur augmente aussi, rapportant des bénéfices et de la stabilité à votre entreprise.

Le courriel vous permet d’aider votre client à traverser ce parcours, si vous comprenez les méthodes qui fonctionnent.

02Les méthodes de marketing par courriel bien réalisées

Le marketing par courriel ne se limite pas uniquement à l’envoi d’un courriel à toute votre base de données chaque fois que vous mettez un nouvel article en ligne ou que vous lancez une nouvelle promotion.

La maîtrise du marketing par courriel nécessite une compréhension des différentes catégories de courriels que vous allez utiliser, de leur planification et des différentes stratégies auxquelles vous allez avoir recours pour entrer en contact avec vos abonnés.

03Les types de courriers électroniques que vous utiliserez dans le marketing par courriel

Il y a trois principaux types de courriels dont vous pouvez servir en tant que spécialiste du marketing par courriel.

  • Transactionnel – pour offrir un service ou informer un client.
  • Relationnel – pour engager les abonnés et garder le contact avec eux.
  • Promotionnel – pour créer des ventes.

Chaque type de courriel procure une interaction différente avec vos abonnés.

Type de courriel n° 1 : courriels transactionnels

Il s’agit des courriels qui sont envoyés de façon automatique, confirmant les actions prises par vos clients potentiels et clients actuels.

La majorité des courriels transactionnels sont des modèles proposés par les systèmes de marketing que nous utilisons. À noter, le chiffre d’affaires moyen généré par un courriel transactionnel est de 2 à 5 fois plus élevé que celui des courriels standards.

Voici les 8 sous-types de courriels transactionnels que vous pouvez utiliser, ainsi que les conseils pour accroître leur efficacité:

1- La confirmation de commande

Le taux d’ouverture des courriels de confirmation de commande est le plus important comparé aux autres types de courriels. En y réfléchissant bien, cela s’explique par le fait que votre destinataire vient de vous procurer de l‘argent et souhaite avoir davantage d’informations sur son achat.

La majorité des marques préfère ne pas optimiser ce type de courriel pour développer la croissance. Toutefois, voici ce qu’Amazon fait:

Suivre les meilleures stratégies du marketing par courriel

Ce courriel permet de valider l’achat, de déterminer les attentes et de clore l’opération. Le client est satisfait de son achat, ce qui veut dire que c’est le moment propice pour suggérer une offre complémentaire ou demander une référence.

2- Les reçus d’achat

Les courriels de réception ainsi que les courriels de confirmation bénéficient d’un taux d’ouverture élevé, ils sont toutefois moins utilisés pour développer la croissance.

Pourquoi ne pas également y laisser une offre ?

3- Les alertes de livraison

Les courriels sur la livraison des produits sont bien reçus des consommateurs. Ils les informe que leur commande a bien été expédiée et le moment où elle sera livrée.

Ce type de courriel n’a généralement aucun impact sur le parcours du client.

Ce courriel vous permet pourtant de rappeler au client client son achat et de lui procurer de la joie envers l’expédition prochaine. Que pourriez-vous ajouter pour tirer profit de cet enthousiasme? Pourriez-vous lui suggérer d’en parler à ses amis ? De partager sur les réseaux sociaux ?

4- La création de comptes

Ce courriel fait son apparition quand le client créer un compte pour de nouveaux achats.

Comme c’est le cas pour la majorité des courriels transactionnels, ce type de courriel est très peu exploité. Pourtant, faire partie d’un un groupe fermé, c’est comme recevoir un cadeau. Vos clients sont enthousiastes et heureux. Pourquoi ne pas leur proposer de faire quelque chose, de faire part de leur enthousiasme à leurs amis sur les réseaux sociaux ?

5- La confirmation de retour

Lorsque vous vendez des produits physiques et que vous recevez une demande de retour de produit, c’est une belle occasion pour leur proposer une offre ou leur offrir un coupon. Même si le client n’est pas satisfait du produit et effectue un retour, ils peut se réjouir de la qualité de votre service client.

Vous avez pour objectif de convaincre à nouveau le client. Il est possible de lui proposer un autre produit répondant à ses attentes ou un coupon promotionnel.

6- Les demandes de supports

Comme c’est le cas pour les courriels de retour, les courriels de suivi des demandes de supports vous offrent l’opportunité de gagner davantage de points. Vous n’aurez pas de mal à demander à un client qui a reçu un soutien satisfaisant de partager son expérience ou à lui demander de partager sa joie en échange d’un coupon.

7- Les rappels de mot de passe

En général, les courriels de rappel de mot de passe ne proposent pas plus qu’un lien.

Pourquoi ne pas saisir cette opportunité pour faire une offre ou pour parler d’un évènement futur?

8- Les confirmations de désabonnement

Il s’agit d’un courriel automatique standard. N’est-il pas possible de trouver une offre adaptée à ce type de courriel? Quelle potentialité de croissance cela créera à votre entreprise? Quel mouvement pouvez-vous créer dans le parcours du client ?

C’est le concept que vous devez développer afin d’obtenir le succès au marketing par courriel.

Vous pouvez constater qu’avec ces courriels, il n’est pas nécessaire d’apporter d’importants changements pour obtenir plus de résultats. Il suffit de quelques ajustements pour avoir des impacts significatifs.

Réfléchissez aux emails que vous envoyez déjà. La majorité sont générés automatiquement par le système. Ce qui veut dire qu’ils ne sont rien d’autre que des messages génériques.

  • Que pouvez-vous apporter à ces courriels pour intégrer les gens dans votre parcours client?
  • Que pouvez-vous faire pour que vos abonnés deviennent des partenaires de références, des représentants ou des promoteurs de votre marque?

Type de courriels n° 2 : Courriels relationnels

Les entreprises qui développent leurs prospects grâce au courriel génèrent 50% plus de prospects qui sont prêts à acheter avec un coût d’acquisition de 33% inférieur à la moyenne.

Voici les 8 sous-types de courriels relationnels que vous pouvez utiliser pour avoir des retombées positives pour votre entreprise, qu’elle soit numérique ou physique.

1- Message de bienvenue aux nouveaux abonnés

Ce type de courriel doit être envoyé à chaque nouvel abonné. Ce message leur permet de connaître votre marque, leur montrer à quoi s’attendre, sans oublier les avantages dont ils peuvent bénéficier en étant sur votre liste.

2- Livraison de contenu sécurisé

Un contenu sécurisé est un renseignement précieux auquel on ne peut y accéder gratuitement sur internet. Pour avoir accès à ces informations, vous devez « payer » à l’aide de votre adresse e-mail ou sur votre compte social. Le « lead magnet » ou « aimants » à clients et les offres optionnelles sont généralement gratuits, en échange de l’adresse e-mail du visiteur.

Ce courriel automatisé propose le contenu qui a été sollicité, en concluant l’opération avec succès. Comme c’est le cas du courriel transactionnel, il y a assez d’espace pour augmenter sa valeur de façon créative.

3- Lettres d’information / Article de blog

Chaque fois que vous créez du contenu, vous devriez envoyer un courriel à votre liste d’abonnés. Ces courriels peuvent être courts et simples, ils doivent introduire le sujet et fournir un lien pour accéder au nouveau contenu.

4- Confirmation d’un webinaire / d’un événement

Ce type de courriel est à la fois associé au relationnel et au transactionnel. Vous avez demandé à quelqu’un de vous consacrer du temps et ils vous a mis dans son agenda. Il s’est engagé envers vous et en retour, vous devez confirmer cet engagement.

C’est la partie conventionnelle de cette opération. Vous allez devoir confirmer la date, l’heure et tous les détails importants de votre rencontre par courriel.

Les 4 types de courriels relationnels suivants sont les moins utilisés. Toutefois, ils peuvent vous être d’une grande utilité pour vous permettre de contacter vos abonnés et pour les faire avancer dans le parcours client. Vous avez :

5- Sondage / Enquête

Les sondages vous permettent de connaître les intérêts de vos clients. Ils vous aident aussi à les segmenter pour que vous puissiez adapter vos offres en fonction de leurs besoins et intérêts.

6- Mises à jour et nouveautés

Prenez le temps d’informer vos abonnés sur les changements dans votre entreprise ou sur vos produits. Cela vous permettra de susciter de l’intérêt envers votre marque et de préparer vos consommateurs aux changements.

7- Concours

Les concours créent de l’enthousiasme et permettent de recruter de nouveaux abonnés. Vous devez cependant vous assurez que vos abonnés actuels seront les premiers à être au courant. Après tout, ils sont probablement vos fans les plus engagés.

8- Demande de référence

Après chaque échange positif avec vos abonnés, il est tout naturel de demander une référence. Pensez aux nouveaux acheteurs, à un problème résolu, ou envoyer simplement un mot gentil 🙂

Les courriels relationnels, sans tenir compte du motif de l’envoi, devraient être avant tout «humains». Leur contenu doit avoir de la valeur. Prenez soin de mentionner les étapes qui vont suivre tout en incitant les gens à choisir cette option aussitôt que possible.

Type de courriel n° 3 : les courriels promotionnels

D’après le Direct Marketing Association, 66% des consommateurs qui ont fait leur achat en ligne ont été motivés par un courriel marketing. Assurément, les courriels promotionnels sont un outil de croissance efficace.

Discutons donc de 8 types de courriels promotionnels que vous pouvez envoyer.

1- Le contenu promotionnel

Le contenu promotionnel est considéré comme précieux par votre public et il vous permet de déclencher des ventes. Ce type de contenu ne doit pas être surexploité. Il doit être équilibré avec le contenu relationnel pour ne pas blaser les abonnés et pour les garder intéressés envers votre marque.

2- Contenu à télécharger

Le contenu à télécharger a comme objectif de récolter des nouveaux courriel. Les utilisateurs doivent inscrire leur courriel pour recevoir le contenu à téléchargé. Par contre, pourquoi ne pas aussi l’envoyer à vos abonnés actuels afin de conserver leur engagement?

3- Vente-éclair

Les annonces de vente ont plus d’importance que les autres types de courriels. Pour augmenter vos ventes sur une courte période, annoncez une vente-éclair.

Travaillez bien l’objet de votre courriel qui annonce la vente afin de vous assurer qu’il soit ouvert!

4- Nouveau produit

Votre objectif en tant que marketeur par courriel est d’accompagner les nouveaux abonnés dans leur parcours et de les transformer en ambassadeurs pour votre marque.

Pourquoi?

Pour qu’ils puissent faire rayonner votre entreprise et vos produits.

En les informants de vos lancements, il se sentiront plus près de votre marque et auront plus tendance à faire part de vos produits à leur entourage.

Vous pouvez également recourir à ces 4 derniers types de courriels promotionnels pour tenir au courant vos abonnés et les accompagner dans leur parcours.

5- Les annonces webinaire

6- Les annonces d’événements

7- Les offres d’essai

8- Les offres de mise à niveau

Discutons désormais de la nuance entre les courriels diffusés et les courriels automatisés.

04Quand envoyer chaque type de courriel (et à qui) ?

Les fournisseurs de services de messagerie vous permettent d’envoyer vos courriels de deux façons :

  • Les courriels de diffusion sont envoyés à l’intégralité ou à un segment de liste de façon manuelle. Ils sont efficaces pour les promotions et pour les courriels de contenu.
  • Les courriels automatisés sont programmés d’avance afin de se déclencher lorsqu’une action a été entreprise. La majorité de vos courriels marketing (à l’exception des promotions et des courriels de contenu) doivent être automatisés.

Gardez en tête que : ce n’est pas parce que vous POUVEZ que VOUS DEVRIEZ envoyer un message.

Vous pouvez envoyer des messages adaptés, répondant aux intérêts et aux priorités de vos abonnés sans perdre de temps en automatisant vos courriels. Ce sera un succès pour vous ainsi que vos abonnés.

Souvenez-vous que l’objectif est d’activer le parcours des clients. Il faut donc faire attention de ne pas inclure trop de courriels dans chaque phase pour ne pas ralentir le processus global du client. Modération et qualité son de mise ici!

05Événements déclencheurs pour envoyer un message

Voici les 8 événements déclencheurs les plus utilisés dans l’automatisation du courriel.

1- Le nouvel abonné

Quand quelqu’un s’abonne, vous aimeriez l’accueillir et le persuader de façon automatique afin de dégager une bonne première impression

2- La demande de “lead magnet”

La majorité des nouveaux abonnés fera partie de votre liste quand ils opteront pour un lead magnet. L’automatisation de l’envoi assure l’obtention d’une réponse dans les minutes suivant la demande.

Retenez qu’un nouvel abonné lancera à la fois deux automatisations : le message de bienvenue de l’abonné et l’envoi du lead magnet.

3- L’inscription à un évènement

Quand quelqu’un s’inscrit à un évènement, programmez un courriel de confirmation, lui proposant tous les détails qui lui seront indispensables comme la date, l’heure et toutes les données d’accès.

4- L’achat

C’est le même procédé quand quelqu’un fait un achat, il aimerait recevoir une confirmation de la réussite de son opération. Une facture d’achat est adaptée à cet effet.

Néanmoins, sachez que si l’acheteur n’est pas encore abonné, son achat peut lancer automatiquement le message de bienvenue de l’abonné.

5- Le clic sur un lien dans une campagne de segmentation

La segmentation est une méthode efficace qui vous permet de personnaliser les courriels en fonction des besoins de chaque abonné. Par exemple, leur action lors du clic sur un lien dans un courriel peut être exploitée pour le lancement d’une campagne de mobilisation. De cette manière, les personnes qui ne s’intéressent pas au sujet ne recevront pas la campagne. Non seulement les gens tiennent compte de votre contenu, mais aussi de votre promotion.

6- L’intérêt concernant votre marque

L’automatisation des demandes d’intérêt vous permet de garder un œil sur les achats ainsi que sur les actions des abonnés vous montrant que votre marque suscite leurs intérêts.

7- Panier d’achat abandonné

Le fait d’inciter les gens à passer à l’achat quand ils hésitent est un des moyens les plus simples pour augmenter la valeur ajoutée d’un client. Quand quelqu’un ajoute des produits dans son panier, mais qu’il ne se décide pas à passer à l’action, un courriel de rappel devrait être lancé.

8- Relance en cas d’inaction / réactivation

La réactivation est une façon de réveiller les abonnés qui ont arrêté de communiquer avec vous.

Chacune des actions-clés faites par l’abonné devrait déclencher un courriel qui l’encourage à progresser dans son parcours.

Comprendre la synchronisation des courriels

Vous souhaitez que vos abonnés se réjouissent à l’idée de recevoir vos courriels?

Il existe deux approches possibles pour atteindre ce but : la segmentation et la synchronisation des courriels pour qu’ils concordent avec le parcours des clients.

La segmentation vous permet d’envoyer des courriels aux personnes les plus enclines à répondre positivement à un courriel en particulier, ils permettent la personnalisation. Personne ne remarque une promotion qui ne répond pas à ses attentes. Les gens préfèrent lorsque les courriels qu’ils reçoivent leur sont directement adressés.

La synchronisation consiste à comprendre où se situent vos abonnés sur leur parcours client. Ce qui permet d’envoyer des courriels adaptés à l’étape où ils sont situés.

06Les 5 étapes du marketing par courriel

Lorsque vous comprenez les étapes du parcours client, il vous sera plus facile d’envoyer le message adéquat au moment propice. Discutons des 5 étapes du marketing par courriel et les phases du parcours client auxquelles elles correspondent.

1- La campagne de persuasion

Définition : une campagne automatisée est envoyée immédiatement après que quelqu’un se soit inscrit à votre marque pour vous présenter et gérer ses attentes.

Étape du parcours client : S’abonner

Utilisez cette campagne pour :

  • 1- Souhaiter la bienvenue aux nouveaux abonnés
  • 2- Leur parler de à quoi ils peuvent s’attendre.
  • 3- Leur présenter ce qu’ils doivent faire par la suite afin de pouvoir bénéficier des plus grands avantages de votre part et de votre marque.

Cette campagne est envoyée aux nouveaux abonnés pour asseoir votre autorité, les aider à comprendre les avantages que vous allez leur apporter afin de les motiver et susciter leur intérêt envers vous et votre marque.

Si vous savez comment les convaincre, ils vont commencer à identifier votre nom dans leur boîte de réception et seront curieux de connaître le contenu de vos courriels.

Le scénario:

Étape 1 : Débuter par l’accueil des nouveaux abonnés en leur présentant votre marque.

Étape 2 : Affirmer de nouveau en 3 à 4 points les avantages dont ils peuvent bénéficier en tant qu’abonné. (C’est important. Si vous ne pouvez pas leur détailler les avantages de l’abonnement, comment pouvez-vous vous attendre à ce qu’ils désirent en savoir plus sur les avantages d’acheter chez vous ?)

Étape 3 : Présenter leur à quoi ils peuvent s’attendre, en utilisant cette méthode : voici ce que nous allons faire ; voici ce que vous devez faire après l’avoir fait.

Par exemple :

  • Deux à trois fois par semaine, nous allons vous faire parvenir de nouveaux contenus et stratégies sur le marketing numérique. [Voici ce que nous allons faire]

    Lorsque vous recevez ce courriel, lisez-le et sauvegardez-le, parce que quand vous allez rechercher une stratégie qui marche, vous allez pouvoir accéder à ces données. [Voici ce que vous devez faire après l’avoir fait.]

Étape 4 : Favorisez la mise en liste blanche en proposant quelque chose comme :

Les informations que nous proposons, même les informations gratuites, sont très importantes et ce serait dommage si vous ne les receviez pas. Alors voici ce que j’aimerais que vous fassiez :

  • Ajouter cette adresse e-mail dans la liste blanche. [Insérer un lien vers les précisions.]
  • Créez un dossier où vous pouvez sauvegarder tous nos mails.
  • Ne pas les archiver automatiquement. (Lisez-les et utilisez-les pour développer votre entreprise!)

Étape 5 : Mettez en avant votre meilleur atout. Envoyez-leur le «meilleur » de vous, en détaillant le contenu auquel vos abonnés actuels ont le plus souscrit. Par exemple :

  • Votre contenu le plus partagé, qu’il s’agisse d’une vidéo ou d’un article de blog
  • Votre publication Facebook la plus commentée
  • Une partie de contenu qui a été positivement critiquée

Faites en sorte que vos courriels de persuasion soient comme un premier rendez-vous avec votre nouvel abonné. Présentez-vous avec vos meilleurs atouts, faites part de vos meilleures expériences et concentrez-vous sur l’élaboration de liens avec vos nouveaux abonnés.

2- La campagne d’engagement

Définition : Une campagne automatisée, basée sur les intérêts, est envoyée après que votre abonné ait pris une décision particulière pour proposer une offre (et une vente) pertinente à votre abonné.

Étape du parcours client : Convertir et Inciter

Utilisez cette campagne pour :

  • Convertir les abonnés en acheteur en leur recommandant des actions à poser

Cette campagne vise les abonnés qui viennent de souscrire à votre marque. Par exemple, ils ont peut-être visité une page ou téléchargé un lead magnet, mais ils n’ont pas suivi l’étape suivante que vous avez proposée.

Le but de cette campagne est de souscrire l’abonné, de lui rappeler l’action positive qu’il a entreprise avec vous et de lui mentionner la prochaine étape logique à effectuer pour le mener vers un achat.

Le scénario:

Étape 1 : Appréciez l’action qu’ils viennent de prendre

Étape 2 : Essayez de maîtriser les critiques que vous savez qu’ils ressentent. Ne vous limitez pas à évoquer des fonctionnalités tactiques et des caractéristiques techniques. Parlez des préoccupations et des émotions qui les empêchent de prendre des décisions.

Étape 3 : Indiquez la prochaine étape à suivre, mentionnez-la clairement.

Étape 4 : Demandez-leur d’acheter.

Le marketing par courriel concerne bien évidemment la création de liens avec vos abonnés. Dès le départ, vous devez faire part de vos attentes concernant ce lien. Étant donné qu’au final, vous voulez convertir vos abonnés en clients, vous devez leur demander l’achat sans hésitation.

3- La campagne de développement

Définition : une campagne automatisée, basée sur les intérêts propose une offre (et une vente) propice à votre abonné aussitôt après son comportement déclencheur.

Étape du parcours : Inciter et Développer

Utiliser cette campagne pour :

  • Faciliter et accélérer le parcours de valorisation
  • Convertir les nouveaux acheteurs en acheteurs multiples en leur indiquant la prochaine étape à suivre (ou en les accompagnant jusqu’à ce qu’ils soient disposés à adopter cette mesure).

À l’exception de la campagne d’engagement, cette campagne est automatisée à la suite d’une action entreprise par un abonné, par un achat en général. Elle présente la prochaine étape à suivre avec votre marque.

Dans la majorité des cas, il permet de remplir le vide dans votre processus tout en améliorant vos résultats.

Vous pouvez constater que chaque offre additionnelle est un point d’arrêt où vos clients peuvent refuser et boucler votre processus. Cette étape est conçue pour succéder à une offre, proposer des invitations supplémentaires à l’achat et à maîtriser les refus de ne pas vouloir acheter.

Le scénario:

Étape 1 : Commencez en faisant référence à l’action qu’ils viennent d’entreprendre. (Évitez d’aborder les actions qu’ils n’ont pas prise : « Nous avons remarqué que vous n’avez pas acheté notre produit principal, alors je vous le présente de nouveau»). Complimentez-les. Appréciez leur enthousiasme. Basez-vous sur cette énergie positive.

Étape 2 : Parlez et maîtrisez les refus qui pourraient les empêcher de passer à la prochaine étape.

Étape 3 : Indiquez clairement l’étape suivante pour qu’ils sachent ce qu’ils doivent faire. Vous avez pour but de convertir les acheteurs occasionnels en acheteurs multiples. Pour cela, vous devez identifier l’importance que vous leur apportez, leur rappeler les avantages qu’ils gagneront et développer leur intérêt et leur excitation.

Toutefois, avant de lancer une vente immédiatement, vous devez vous poser ces deux questions importantes :

  • QUESTION 1 : Quelle sera la prochaine étape que je souhaite qu’ils suivent?
  • QUESTION 2 : Y a-t-il des raisons de croire qu’ils sont prêts à suivre la prochaine étape?

Ces questions sont très importantes du fait (croyez-le ou non) et il n’est pas toujours si facile d’y répondre!

Qu’est ce que j’entends par là ?

Votre offre doit être conforme à l’étape de la relation. Si vous avancez trop rapidement ou vous y allez trop fort, vos abonnés peuvent se sentir gênés et s’en iront.

S’ils ne se sentent pas prêts à passer à la prochaine étape, n’insistez pas. Accompagner ces abonnés jusqu’à ce qu’ils se sentent prêts, puis lancer votre offre.

4- La campagne de segmentation

Définition : une campagne promotionnelle manuelle est envoyée à l’ensemble de votre base de données dans l’objectif de segmenter vos abonnés suivant leur convenance.

Étape du parcours client : Tous

Utilisez cette campagne pour :

  • Susciter l’intérêt des abonnés qui sont déjà « au cœur » du parcours de valorisation.
  • Guidez-les à se repartir suivant leur centre d’intérêt actuel.

C’est l’une des campagnes de courriel qui ne sont pas automatisées et lancées à la suite d’une action d’un abonné. À la place, vous lancez cette promotion sur l’ensemble de votre base de données (ou sur un segment important) afin de segmenter vos abonnés en fonction de leur préférences.

Vous souhaitez que vos abonnés clament tout haut et fort « Oui, je suis intéressée par ce sujet» Et quand ils entreprennent cette action, votre campagne de mobilisation doit être prête pour pouvoir en parler encore avec eux.

L’objectif est le suivant : envoyez plus de courriels aux personnes qui prennent part à votre campagne et un peu moins de courriels à celles qui sont moins réactives à votre campagne.

Cette approche peut paraître impulsive, mais cela fonctionne du fait que cela prouve que vous êtes à leur écoute. Et de notre expérience :

  • Si vous êtes à l’écoute de vos abonnés, ils sont prêts à dépenser davantage.
  • Si vous êtes à l’écoute de leurs attentes, ils seront plus réactifs avec votre marque.

Idées de campagnes de segmentation:

Idée 1 : Utilisez du contenu pour segmenter votre liste : articles de blog, vidéo ou contenu confidentiel. Ensuite, si quelqu’un s’intéresse à ce contenu en montrant sont intérêt pour le thème, envoyez-lui une campagne de mobilisation avec un contenu promotionnelle axée sur ce thème.

Idée 2 : Utilisez des offres spéciales : coupons, ventes flash ou promotions spéciales. Ces offres d’une grande importance et en accord au facteur temps procurent aux gens une bonne raison d’adopter des mesures immédiates. Ceci vous permet d’accélérer leur parcours de valorisation.

Idée 3 : Utilisez des évènements : webinaires, démonstrations, ateliers ou même des appels téléphoniques individuels. Comme on dit, le temps, c’est de l’argent. Après avoir engagé du temps pour assister à un événement, les gens sont plus susceptibles d’y mettre leur argent.

5- La campagne de réengagement

Définition : Une campagne automatisée qui est conçue pour réengager tout abonné qui n’a pas consulté ou cliqué sur un courriel durant les 30 à 60 derniers jours.

Étape du parcours client : Tout

Utilisez cette campagne pour :

  • Appeler les abonnés inactifs et sollicitez-les à reprendre la communication à travers vos courriels.
  • Susciter de nouveau leur intérêt pour vous et votre marque.

Concrètement, tout le monde ne s’intéressera pas forcément à vos e-mails. Où qu’ils soient sur le parcours client, vos abonnés sont susceptibles de devenir inactifs.

Quoi donc ?

Vous envoyez une campagne de réengagement conçue pour restituer leur intérêt et les inciter à consulter et à cliquer de nouveau sur vos courriels.

Le scénario:

Étape 1 : Détectez vos abonnés inactifs – toutes les personnes qui n’ont pas cliqué sur un courriel durant les 30 à 60 derniers jours.

Étape 2 : Proposez-leur une bonne raison de se réabonner à vos courriels. Par exemple, vous pouvez opter pour l’approche directe et leur demander si tout va pour le mieux :

  • J’ai remarqué que vous n’aviez pas consulté ou cliqué sur mes courriels et que je voulais simplement vous demander : « Est-ce que tout va bien ? »

Étape 3 : Rappelez-leur de quoi ils peuvent bénéficier en tant qu’abonné.

Étape 4 : Dites-leur ce qu’ils ont raté. Comme vous ce que vous faites dans une campagne de persuasion, faites leur parvenir quelques-uns de vos meilleurs contenus.

Si cette campagne est réussie, vous aurez réengagé vos abonnés inactifs et, espérons-le, vous les remettrez sur les rails.

Et si cela ne marche pas ?

Facile. Ne leur envoyez plus de courriel.

Les abonnés inactifs ne font qu’augmenter vos coûts et nuire à la qualité de votre diffusion. Ils sont également les plus enclins à se plaindre de vos courriels dans leur boîte de réception.

Inutile donc de vous culpabilisez. Il suffit de nettoyer régulièrement votre liste d’abonné.

07Utilisation de ces 5 types de campagne pour accélérer le parcours client

Les 5 types de campagnes par courriels que nous venons de voir vous permettront de souscrire vos abonnés à chaque étape du parcours. Il est cependant important de se rappeler que votre but ne se limite pas uniquement à faire participer les gens.

Le marketing par courriel permet à vos abonnés de passer rapidement d’une étape à une autre dans le parcours.

En général, ce parcours débute quand quelqu’un remarque votre marque et choisit de s’abonner. Dès que ce cas se produit, vos missions consistent à :

  • Convertir votre nouvel abonné en client.
  • Vous amuser avec la marque.
  • Améliorer son expérience en lui faisant acheter plus de produits à valeur ajoutée.
  • En faire votre représentant.
  • Le convertir en promoteur.

Les 5 campagnes que nous avons examinées vous permettront d’atteindre chacun de ces objectifs et de convertir rapidement de nouveaux abonnés en promoteur actifs.

08Les statistiques : comment mesurer le marketing par courriel

Envoyer les bons courriels aux bonnes personnes au moment opportun est un aspect important du marketing par courriel. Afin de maximiser vos efforts, il est impératif d’aussi mesurer vos résultats.

Voici les indicateurs de performance les plus efficaces qui vous permettront de mieux gérer votre marketing par courriel.

Les données de croissance

Pour cette évaluation, vous souhaitez avoir le nombre de nouveaux abonnés comparé au nombre de désabonnement. Comme vous vous en doutez, vous aimeriez que le ratio soit positif.

Le taux de livraison

Il s’agit du pourcentage de messages envoyés dans la boîte de réception du destinataire comparé au nombre de courriels envoyés. Visez un taux de livraison de plus de 95 %.

Le taux d’ouverture

Il s’agit du pourcentage de messages consultés par le destinataire comparé au nombre de courriels envoyés.

Le taux de clics (CTR)

Le pourcentage de courriels cliqués, comparé au nombre de courriels envoyés ou, dans certains cas, comparé au nombre de courriels ouverts par le destinataire.

Le taux de désabonnement

Le pourcentage de courriels entraînant une désinscription, comparé au nombre de courriels envoyés.

Le taux de plainte

Le pourcentage de courriels marqués comme spam, comparé au nombre de courriels envoyés.

CONSEIL : vous aurez une augmentation du taux de livraison de vos courriels s’il y a augmentation de votre taux d’ouverture et de vos taux de clics et en même temps une réduction de vos taux de désabonnement.

C’est la raison pour laquelle nous soutenons les campagnes par courriels segmentées visant les gens à une étape particulière du parcours de valorisation. Notre méthode de marketing par courriel est conçue de façon stratégique afin de motiver les consultations et les clics tout en réduisant les désabonnements.

09Les jargons

Quels sont les jargons que vous devez connaître en tant que spécialiste du marketing par courriel ?

Le parcours client

Il est également connu sous le nom de parcours de valorisation. Le développement d’une relation avec une perspective qui les conduit sur la voie de la connaissance de votre entreprise, de vos produits et de votre marque.

Courriel de diffusion

Il s’agit d’un courriel envoyé à tous les abonnés, à la messagerie, ou à une partie de votre liste d’abonnés.

Courriel automatisé

Un courriel envoyé de façon automatique lorsqu’un client ou un prospect réalise une action particulière. Par exemple, une offre adéquate peut être envoyée à une personne ayant rempli un formulaire.

Calendrier promotionnel

Il s’agit de calendriers de 30 et de 90 jours comprenant la planification des campagnes par courriels qui vont déplacer un client étape par étape dans le parcours client.

Courriel Storyboarding

Le processus de planification de la structure, du calendrier et du contenu d’une campagne par courriel.

10Les rôles pertinents

Qui dans votre organisation devrait être formé au marketing par courriel ?

Trois différents départements devraient être qualifiés et comprendre le rôle du courriel.

Marketing

Chaque professionnel du marketing doit savoir comment tirer profit du marketing par courriel afin d’améliorer les clients potentiels. Pour être plus précis, il s’agit en particulier de votre équipe de monétisation.

Ventes

C’est l’un des moyens les plus efficaces pour créer des échanges commerciauxl.

Éditorial

Votre équipe éditoriale se tournera vers le courriel pour partager le contenu qu’elle créera et ajoutera de la valeur aux abonnés sur une base continue.

11En bref

Le marketing par courriel peut engendrer le meilleur retour sur investissement de toutes les activités marketing. Cependant, la majorité des entreprises n’y font pas trop attention (ou l’ignorent totalement).

Le courriel est infaillible quand vous l’accordez avec votre contenu et vos campagnes publicitaires afin de guider vos nouveaux abonnés, entretenir les liens et les faire progresser rapidement dans le parcours client.

La maîtrise des techniques dont nous avons parlées dans ce chapitre peut être un peu plus longue que vous ne l’imaginez, mais cela en vaut la peine. Le marketing par courriel améliorera la croissance, a l’inverse de toute autre stratégie.